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网络营销谈判技巧小结

2015-05-05 网络营销

在商业活动中,掌握优秀的谈判技巧,无疑能够带来更多的合同和更高的成交金额。网络营销也是众多商业活动的一种,自然也遵从谈判的规则与技巧,同时又因为其特殊性,具有在线谈判、信息对称等特点。拓美达网络在成都网络营销实战中发现,不少开展网络营销的企业只注重于网络流量、推广等,往往忽略了谈判的环节,匆匆谈判,草草定论,最后不是流失了客户,就是成交价格不如人意。拓美达网络将网络营销谈判技巧做如下小结。

一、摸清客户进入渠道。网站做好了,信息上线了,然后就有客户来咨询了,首先要做好的,就是了解客户进入你网站的渠道。从不同渠道进入的客户,有一些很明显的区别。通过点击竞价广告进入网站的客户,有着明确的需求,并且有比较多的备选项,对于这样的客户,要突出产品的差异化,让他们觉得你们的产品的确与其他家的不同,从而淡化广泛选择面带来的抗性,掌握谈判主动权。而通过软文进入网站的客户,就对你的产品或者企业有了一个最基础的认同,这个时候就可以跟进软文突出的内容进行概念强化,例如软文写的是品质,那么就突出强调品质,软文写的是性价比,那就做几个性价比的对比例子。

二、抓住客户重点询问内容。拓美达网络在成都网络营销实战中,就经常遇到这样的情况,客户一上来就询问,你们家做某某服务多少钱,并且后续对话很多时候都在谈这个话题。这个时候,就有一个基本的判断,首先是这个客户是做过服务对比的,其次这个客户关注的重点是价格。这样就可以和客户讲清楚,我们家服务比别人家贵是因为我们更专业,然后在可接受的范围内再适当让利,能成交的很快就成交了。询问其他的内容也是一样的,抓住重点询问内容,在这个方面和客户妥协,从其他方面补回来。

三、观察客户发言节奏。客户发言的节奏,一般有两种情况,一种是不断提问、咨询的,另一种就是不紧不慢,隔三差五回复一条信息的。对于不断发言的客户,一定要及时回答,因为这种人要么是急性子、怕麻烦,要么就是对你产品比较感兴趣,回答慢了会引起对方不快,影响成交。而发言节奏很慢的客户,要么就是的确很忙,要么就是在等你主动。这个时候就不宜快速发言了,发言节奏越快对方就会越不着急,但是也不能和客户比谁的发言慢,最好的方法是每次回答完对方提问之后,等对方不发言的时候,就发一条“您已经很久没说话了,我们在等您哦”之类的提示语,看起来既像是自动回复消息,又能催促对方继续谈判。

四、永远设置好方案B。没有谁能确保一次谈判就能成功,当客户开出的条件超出了可接受范围的时候,有一个成熟的planB,能够帮助挽回即将破裂的谈判,把客户再次拉到谈判桌上。一个好的plan B,一定是和客户咨询产品相关的,且满足客户基本需求的。例如一个客户想要买某品牌的减肥茶,但是在包邮的问题上总是谈不拢,这个时候plan B就派上用场,这个品牌的减肥茶不能包邮,但是可以送一套减肥操视频,或者买两套该品牌的减肥茶,包个邮,就这么简单的把客户留住。

五、像客户一样思考。在谈判的时候,客户和商家是对立的,一方多获得一点,另一方就多付出一点,矛盾是无法调和的。但是,可以像客户一样思考。曾经有一个客户,和我们谈了很久,不谈价格,却始终强调一定要有成效的考核方式,令我们较为费解。经过了解,这个客户是一个年轻的刚上任的经理,我们站在他的角度去思考问题,瞬间就明白了,他急于做出业绩,彰显自己的能力,稳固自己的地位,对于提出的成效考核方式只是让自己放心的举措。他应该也对比过其他网络营销公司,但是没有一家敢保证成效。于是在我们的测算范围内我们做出了承诺,合同立刻就签下来了。像客户一样思考,无疑是把对立的谈判变为双赢的最好方式。

本文由专注成都网络营销与舆情监测的四川拓美达网络科技有限责任公司(www.tmdwl.com)原创,欢迎分享,转载请注明出处。

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